Кризата определено наложи промяна в стила на работата ни

ДОРМА е международен доставчик на системи, технологии и продукти за врати. Работи в пет основни дивизии – техника за врати, автоматика, обков за стъкло, системи за сигурност и контрол на достъп и звукоизолиращи подвижни преградни стени. Групата DORMA, с управление в Еннепетал, Германия, вече над 100 години присъства на международния пазар като семейна фирма с 65 изцяло притежавани от нея фирми в 44 различни страни.

Интервю с Велислав Дешев, търговски директор.

Кризата определено наложи промяна в стила на работа.

Традициите и опитът помагат ли ви в развитието и предлагането на иновационни продукти, отговарящи на днешните изисквания?
Традициите наистина помагат. Тази година ще станат 102 години от създаването на фирмата и това със сигурност допринася за нейния успех. В България сме на пазара повече от 14 години и имаме много голям опит и голям брой референтни обекти, което в редица случаи ни улеснява да заемем място на надежден доставчик в редица мащабни проекти. Също така в условията на глобализация и навлизането на все повече чуждестранни инвеститори, международната позиция на ДОРМА спомага за превръщането й в част от главните действащи лица в нашия бранш. Всичко, което фирмата има като история и международен имидж на доставчик на продукти с доказано високо качество й помага да се наложи и на българския пазар.

В България почти няма голям обект, който да не е минал през нас. Сред тях са летищата в София и Пловдив, голям брой търговски центрове и повечето молове в страната – в София, Пловдив, Варна, Стара Загора, Русе, Бургас, Ямбол, Банско и др., почти всички вериги хранителни магазини, както и многобройни административни сгради и хотели.

Имате ли клиенти от частния сектор, освен инвеститорите в големи обекти?
До преди няколко години “ДОРМА България” беше ориентирана главно към крупни строителни обекти и проекти. От две години започна да навлиза едно ново направление – Dorma Interior. Идеята е, че в него има продукти от повечето дивизии, по които работим, и тези продукти са насочени към домашните и бизнес интериори. Целта ни е да навлезем по-широко и в домовете на хората. Това са много интересни и разнообразни дизайнерски врати и системи от стъкло в най-различните им форми – с панти, плъзгащи се, автоматични, полуавтоматични и редица други иновативни продукти, отличаващи се с отлична визия и широка функционалност.

Имаме два качествено нови продукта – Magneo CS80 и Porteo – това са автоматични врати, предназначени за приложение в интериора. Те, от една страна, се отличават с дизайнерска визия, а от друга – притежават качествено ново функционално предназначение. Други продукти от тази дивизия за интериор, които сега ще навлязат, са системи за остъкляване на тераси. Това за България е популярна практика, което за съжаление се прави без особено дизайнерско изпълнение. ДОРМА вкарва една надеждна система, с много висока устойчивост и добър дизайн.

Каква защита ще предлагат тези стъкла?
Стъклата вече могат да се поръчват със соларни защити или пък с различни цветове и фолиа и така могат да предпазват от слънце. Стъклото е закалено, с което се постига необходимата здравина и безопасност.

Какви други нови продукти да очакват клиентите ви?
Друго направление което развиваме са душкабините. Предлагаме голямо разнообразие от решения за душкабини, които се различават от повечето от масовите. Различават се най-вече по отношение на дизайна. Има, например, т. нар. повдигащи панти, където вратата при отварянето се повдига, при затварянето се уплътнява. Решенията, които предлагаме, покриват всякакъв кръг от предпочитания – има плъзгащи се, овални, с най-различни типове обкови, като освен дизайна, ключово предимство са индивидуалните размери.

Друга система към интериорите е MSTS Vario. Тя представлява плъзгащи се врати, които нямат степен на шумоизолация, но функционално с тях могат да се преграждат гардеробни помещения, спални, кухни и др. За стъклени врати предлагаме алуминиеви каси, които позволяват устойчиво и стабилно монтиране на врата и в стъклена стена.

Имаме нови продукти за точкови фасади. Те могат да бъдат допълнителни външни фасади, които да дублират основните, и да бъдат изцяло от стъкло. Те се закрепят само с точкови държачи. По този начин се подобрява климатът на сградата, намаляват се изключително много разходите за отопление или охлаждане. Точковите фасади играят ролята на въздушна завеса и пречат на самата фасада да има пряк досег до външните условия. Друг плюс е, че външният вид е доста издържан архитектурно и естетически и коренно подобрява цялостната визия на сградата.

Други продукти са парапетите от неръждаема стомана, също с много добър външен вид и с много високи показатели, относно устойчивост на външни влияния и натиск или удар. Имаме и система за стъклени козирки над входовете на сгради, доста елегантни.

Вие сте едни от първите, разработили автомат за врата, да очакваме ли от вас подобни революционни продукти в сферата на сигурността и автоматите за врати?
Ние имаме пет дивизии, във всяка от които се извършва значителна развойна дейност. По отношение на автоматите и антипаник механизмите се обръща внимание не само на новостите в техническо отношение, но и на външен вид, новите продукти са в т.нар. Contur Design, който печели престижни награди за дизайн. В техническо отношение гамата се допълва с продукти, отговарящи на всички изменения на стандартите и нормативните уредби. Някои от тях се създават и продават само на определени пазари, които ги изискват. У нас наблягаме и на асистента за отваряне и затваряне на интериорни врати Porteo, който цели преди всичко нов тип функционалност и комфорт на използване.

При системите за сигурност има нови клавиатури, които могат да се съчетават с автоматичните плъзгащи и стандартните врати на входовете.

А с биометрични данни?
Да, има такива нови видове четци, които в Германия се разработват и изпитват от ДОРМА.

Наскоро започнахте производство в България, кое гарантира качеството на произведените тук продукти, каквото имат тези от фабриките ви в Германия?
Производството в България обхваща предимно изделия от дивизиите Automatic и Glas – това са плъзгащи врати, полукръгли врати и кръгли врати, стъклени преградни стени и душкабини. Тук се произвеждат предимно стандартни модели, за които ДОРМА България е лицензирана от Германия да произвежда. Всичко това става със съответната документация, изпитвания, сертификати и т.н. Качеството неизменно се контролира от експерти от ДОРМА Германия.

Бихте ли разказали повече за извитите плъзгащи се врати, произвеждани в България и сферите им на приложение?

Приложението им в голяма степен е архитектурно – за разчупване на фасадите. Другата им цел е създаването на т.нар. виндфанг, т.е. система от две врати с разстояние между тях, за да не се допуска влиянието на външния въздух. Представляват две полукръгли плъзгащи се врати, които правят цял кръг. При влизане от вън, преди да се отвори втората врата, задната се затваря, и по този начин не се нарушава микроклиматът в самата сграда. Тези врати бележат ръст на продажби и ДОРМА България е лицензиран производител и доставчик на групата DORMA за редица международни пазари.

Друг актуален продукт са преградните стени с висока шумоизолация, какви са предимствата им и къде се прилагат?

Подвижните преградни шумоизолиращи стени, които се предлагат от ДОРМА, са много по-леки от всички конвенционални сходни продукти и същевременно изключително стабилни и лесни за експлоатация. Основната им функция е преграждането на помещения и разделянето им в няколко отделни, като по този начин оптимално се използва наличното пространство. В рамките на няколко минути една огромна зала, може да се преконфигурира на две, три, пет или шест по-малки помещения, със съответната шумозиолация, която варира между 38 и 55 децибела.

Практиката е тези стени да бъдат от плътни елементи, като от няколко години ДОРМА въведе и изцяло стъклени стени, които също са със съответните сертификати за шумоизолиране – предлагат се варианти с 44 и 50 децибела. При тях има възможност вътре при самите елементи да бъдат интегрирани щори, които се управляват по електрически път и при необходимост стената да бъде прозрачна или напълно плътна.

Стъклените преградни стени Dorma HSW са изключително популярни в България. Те служат за интериорно отделяне на едно помещение от друго и затваряне на голяма площ. Най-вече се използват в търговски центрове и магазини. Например, сутринта може да се отвори цялата предна витрина на помещението, осигурява се по-свободен достъп, а вечер панелите се нареждат обратно с лекота. Използват се дори и за басейни, които могат да бъдат изцяло затворени или изцяло отворени. Тук не се цели шумоизолация, а само визуално отделяне и защита от атмосферни условия.

Как налагате продуктите си на българския пазар и с какво той се различава от чуждестранните?
Налагаме ги преди всичко при работа с архитекти, проектанти и интериорни дизайнери. Повечето от големите фирми в архитектурния бранш ни познават и с тях се срещаме за опресняване и презентиране на новите ни продукти. Помагаме им при самите проекти, като заедно с тях правим спецификации какъв продукт може да се заложи на място. Имаме и доста силен търговски отдел, както и представители във всички региони на страната. Работи се с местните архитекти, проектанти и клиенти. През изтеклата година завършихме новия си шоурум в нашата сграда и клиентите имат възможност да видят голям брой актуални и нови продукти представени в областите си на приложение, където могат да се изтъкнат предимствата им. Освен това ДОРМА вече има два сайта с актуална информация за всичко, свързано с фирмата и производствата и.

Как е представена ДОРМА в съседните на България държави и може ли да се твърди, че България е център за Балканите?
Действително може да се каже, че България е центъра на ДОРМА за Балканите. В Турция и Румъния има отделни организации, а тази в Сърбия се ръководи от нас. Офисът в Сърбия пък ръководи Черна гора, Босна и Херцеговина и Хърватска. България отговаря също и за Албания, Косово, Македония, Гърция, Малта и Кипър. До преди няколко години “ДОРМА България” се казваше “Дорма Балкан”.

Отрази ли се кризата в дейността на фирмата?
Ние до голяма степен не сме засегнати от кризата в жилищното строителство, тъй като само част от продуктите ни имат приложение там и те не са пряко свързани със самото строителство, а с обзавеждането, както са душ кабините, например. ДОРМА използва това си предимство и на обектите, които все още се работят в България – големите търговски и бизнес обекти, където ДОРМА е особено силно представена. Ние се стараем да се противопоставим на кризата с голямото разнообразие от продукти, които предлагаме. Имаме продукти във всяка една област на външното и вътрешното оформяне на една сграда. При реконструкции на болници, учебни заведения и всякакви други обществени сгради също можем да предложим наши иновативни и конвенционални продукти.

Наложи ли се да промените политиката си на работа?
Кризата определено наложи промяна в стила на работа. Като цяло тенденцията е да се обърне по-голямо внимание на малките обекти. Ако до преди една-две години големите обекти, които бяха налични в нашата скромна държава, бяха достатъчни за реализирането на едни сериозни обороти, то сега ДОРМА се обръща сериозно и към по-малките обекти, а също така търси най-разнообразни възможности за достигане до крайните клиенти и това като цяло се оказва една успешна стъпка. Другото, с което се противопоставяме на кризата, са партньорските и дистрибуторски фирми, с които работим на територията на цялата страна и с тях успяваме да бъдем представени на места, където нямаме лични търговски представители. Така постигаме достъп до много голям кръг от клиенти.

С каква конкуренция се налага да се справяте?
Конкуренция действително имаме и тя дори се засили през последните години на икономически растеж до настъпването на кризата. До голяма степен това е ценова конкуренция, тъй като пазарът в момента е така сформиран, че е предимно ценови пазар. За съжаление, основното, на което се набляга при повечето обекти е цената, за сметка на по-ниско ниво на качеството. Ние проявяваме гъвкавост точно в такива обекти и в такива условия. Това можем да си го позволим, като за най-големите обекти предлагаме специални обектови цени и по този начин се стараем да предоставим условия, които в съчетание с високия клас на продуктите и обслужването ни извеждат често пред конкуренцията. Фактически няма фирма в България, която да покрива всички дивизии, в които ДОРМА работи.
Имаме конкуренти с високо качество, представители на реномирани европейски и световни компании и такива с евтини производства от Турция и Китай. Там се стараем да противопоставяме продукти, които са локално произведени за групата ДОРМА в други страни и покриват по-ниския ценови сегмент.

Какъв ценови клас са продуктите ви?
Ценовият клас на ДОРМА е среден към висок. Общо взето не сме евтини, в нито една от дивизиите си. Дори напротив, в много голяма част от продуктите си сме най-скъпите на пазара, което се обуславя от високото качество, надеждност и дизайн на нашите продукти. Със сигурност мога да кажа, че предлагаме най-доброто съотношение цена-качество.

Има ли нещо, което искате да се промени в законово и нормативно отношение в България, за да се улесни работата ви?
Бихме приветствали едно решение за използване само на закалено стъкло при витрини, което за съжаление не се получава в България. Това е доста опасно. Има доста закони и нормативи, които са стари и не са актуализирани, което пречи на предлагането на по-нови и иновативни продукти в някаква степен, но се стараем тези пречки да не оказват влияние на нашите продажби. Понякога едни и същи документи се тълкуват по различен начин в различни градове на страната от представители на една и съща институция.

Надяваме се, също така, на по-заинтересована държавна политика по отношение на финансирането на реконструкцията на обществени обекти от типа на болници, учебни и лечебни заведения. От факта, че България е член на ЕС, се надяваме рано или късно тези норми и практики, които са задължителни за държавите от ЕС, да станат практики и у нас. В България всички обществени и административни сгради са остарели и имат нужда от осъвременяване, за което държавата трябва да отдели нужните средства.

От 1 февруари влезе в сила задължението за поставяне на СЕ маркировка за прозорци и външни врати, които са изложени на преки външни климатични влияния. Кое наложи поставянето на това изискване?
Това се наложи, за да може българските продукти да отговарят на хармонизираните европейски стандарти и нормативи. Този сертификат дава възможност на българските производители да продават на европейския пазар, където без такава маркировка е невъзможно. И за да имат право тези продукти да се влагат и в строителството в България. Тази маркировка помага и за изчистването на “сивя сектор”, както например в жилищното строителство имаше доста гаражни фирми, които не могат да работят в европейски условия.

Какви са Вашите прогнози за развитие на пазара в близки перспективи?
Очаквам пазарът да се нормализира. Разбира се, следващите няколко месеца ще бъдат изключително трудни за строителния сектор в България заради кризата, но след това очакваме нормализация, която със сигурност изключва възстановяване на балона, който беше постигнат в годините до 2009 г. и който нямаше начин да не се спука. В никакъв случай не може да се очаква старите нива на строителство в България да се задържат и не би трябвало да бъде така, защото едно презастрояване на места като Черноморието и планинските курорти носи своите негативи.

В близките месеци, може би, ще има фирми, които ще се наложи да прекъснат работа. Ще останат обаче сериозните фирми, които имат сериозна база, инвестирали са в машини, произвеждат качествени продукти и които могат да работят в европейски условия.