Нямаме право на грешки
Реджина Доор Дизайн е млада фирма, която е не просто един от многото дистрибутори на продуктите с марка Хьорман. Привързаността на Александър Стоичков към качествената немска марка и желанието му повече хора да се насладят на продуктите й, го свързва с Хьорман България. Той стартира самостоятелна дейност само преди три години, като въвлича в тази своя „авантюра” и сестра си Мариана, която впоследствие се заразява от ентусиазма му и започва да продава. „Аз не съм търговец”, казва тя. „Но мога да консултирам клиента по начин, по който му давам възможност той сам да направи своя избор”.
Така с малък финансов капитал и огромната морална подкрепа на родители и близки, се развива семейната фирма.
Ето каква е историята на Мариана и Александър в откровен и много личен разговор за техния малък бизнес, който устоява на кризата и динамиката на свободния пазар.
Как станахте бизнес партньор на Хьорман?
Александър: Преди няколко години работих във фирма, която предлагаше продуктите на Хьорман и се занимавах основно с монтаж на врати. Но след като опознах техните продукти и имах възможност няколко пъти да участвам в предлагането им, осъзнах, че ми се отдава да продавам. Предимството ми като монтажник бе, че аз познавах повече детайли и за мен бе по-лесно.
Освен това на 22 години нямаше какво да губя. Успях да продам първата си врата сам още в първия ден от съвместната ни дейност с Хьорман България. След това, лека полека започнахме да работим. Първоначално без офис, което до някъде будеше недоверие у клиентите ни, но практиката показа, че представянето на продукта на самия обект е по-важно. Тогава усетихме, че печелим доверие. В последствие наехме офис, а от скоро сме и на нов адрес.
Мариана: Той бе много въодушевен от идея да предлага тези врати и непрекъснато говореше за Хьорман. Първоначално се учудих как може едно младо момче да бъде до такава степен впечатлено от едни врати. В крайна сметка, той реши и аз го подкрепих.
Кой момент бе най-труден и можеше ли да се откажете?
Александър: Естествено, първата година ни бе най-трудно, имахме много по-малко продажби в сравнение със сега.
Мариана: Това беше преди три години, когато имаше бум на строителния пазар, а ние бяхме нови и все още трудно прохождащи. Никога не съм си помисляла да се отказваме. Когато настъпи кризата, клиентите вече ни познаваха или научаваха за нас от уста на уста. Така се раздвижиха продажбите. Разбира се Хьорман България много ни помогна в това отношение и продължава да го прави.
До колко познаването на марката Хьорман ви помогна да успеете?
Мариана: Безспорен факт е, че ние предлагаме един изключително качествен продукт, който освен това е и много добре познат на пазара. Когато имаш добро отношение към клиента, той ти гласува доверие и купува именно от теб конкретния продукт. Екипът на Хьорман България също допринася за това, като ни консултира и ни гласува доверие, за което им благодаря!
Александър: Хьорман не работят с крайния клиент и изпращат запитванията към дистрибуторската мрежа. Те ни свързват с клиента, като ние го съветваме кой продукт е правилният избор.
Кое ви дава предимство пред останалите дистрибутори ?
Мариана: Отношението. Ние непрекъснато се обучаваме и правим много, за да сме по-запознати с продуктите, които са много и специфични. Аз въобще не разбирах от врати и за това страшно много се старая. Но същевременно наблюдавам, че има хора, за които предлагането е просто начин да изтъргуват определен продукт и да извлекат определен дивидент от него.
Независимо че сме от скоро на пазара, сме доказали, че сме едни от най-добрите дистрибутори на Хьорман, въпреки че има фирми, които я представят от над 10 години и са вложили много по-голям финансов капитал. Хьорман България също много ни помага с информация за определени поръчки, срокове, цени и обучение. Аз бих искала, обаче повече свобода от тях догодина, до колкото е възможно, разбира се.
Колко време ви бе необходимо за предварителното обучение и по-сериозно навлизане в материята?
Мариана: На мен ми отне много време. Първоначално се занимавах само с документи и организация на работата, но впоследствие някак се отприщих и започнах да продавам. Аз не съм търговец, но пък мога да консултирам клиента по начин, по който му давам възможност той сам да направи своя избор. Не го притискам, не го убеждавам или рекламирам определен продукт.
Александър: За мен обученията, които провежда Хьорман у нас и в Германия са изключително важни и ми помагат. Бил съм на над десет обучителни семинара на различни теми у нас и един в Германия.
Вие сте брат и сестра. Това помага или ви пречи в ежедневната работа?
Мариана: Ние взаимно се допълваме. Случвало се е, когато единият е по-деен или пък весел, а другият не, да се скараме или спорим. С тази работа Сашо сякаш порасна, когато едно младо момче има ангажименти и отговорности като него, много бързо му се налага да влезе в релси. На мен това ми хареса, за това и го подкрепих. Всъщност щях само да му помогна в началото, но се увлякох по качествените продукти на Хьорман.
Освен вас на какъв екип се доверявате?
Александър: За извършване на монтажите сме се доверили на близки хора, приятели от години. Може да се каже, че и те са част от семейната ни фирма.
Мариана: Да работиш с роднини не винаги е добре, казват, че е нож с две остриета. Но при нас не е така. Ние сме израсли в много хубаво семейство, оттам идват и успехите ни.
Вие сте едва три години на пазара, но не ви плаши кризата. Как реагирате на сривовете на пазара?
Мариана: При нас имаше период от два-три месеца в началото на пролетта тази година, когато действително пазарът не вървеше. Клиентите правеха единствено запитвания за врати, сравняваха оферти и не купуваха нищо. Но след това нещо стана и ние имаме страшно много работа. Същото се случи и преди две години. Оказа се, че в кризата реализираме най-големите си продажби.
Александър: Според мен именно в условия на криза може да се докажеш като фирма. И не става въпрос само за цени, а за комплексно отсяване на фирми. На клиентите в България им е омръзнало да ги лъжат или манипулират и за това сега те правят избора си на търговец или обслужваща фирма.
За малката фирма е по –лесно да се приспособи към различните условия ?
Мариана: Да, определено сме по-гъвкави, като се съобразяваме с желанията на клиента. От друга страна, ние не сме поемали големи финансови рискове и за това ни е по-лесно да го правим.
Александър: На мен ми се случва често да съм поредния търговец, който посещава даден клиент и презентира конкретен продукт. Аз се стремя по-бързо да пречупя границата клиент – продавач, като в открит разговор му разкажа за продуктите, а той сам да прецени дали ще купи от нас. Ако клиентът има предпочитание към продукт, за който съм убеден, че впоследствие няма да остане доволен, отказвам да му го продам. Това много малко търговци биха го направили. Работим така, че всеки клиент води при нас още няколко, които впоследствие правят и по-голям оборот.
И всеки е сигурен, че ще получи от нас перфектно отношение и много добър продукт. Същевременно това ни задължава и ние нямаме право на грешки.
По думите ви разбирам, че имате и доста корпоративни клиенти. Какви продукти се търсят?
Александър: Търсят се най-много гаражните и вратите за индустрията и за това тази година наблегнахме именно на индустриалните обекти. Жилищното строителство е изключително намаляло. Там разчитаме на единични поръчки. По-големите ни обекти са най-вече складове, сервизи, логистични центрове и дори цял завод. Ние работим в цялата страна, като имаме обекти в Ботевград, Първомай, Видин, Ямбол и други места.
За мен най-лесно е да показвам индустриални и гаражни врати, защото в този сегмент Хьорман е най-силен. При продукти като интериорните или противопожарни врати обаче, има доста фирми със сходни продукти и на конкурентни цени. И това не винаги е в наша полза, макар с тях клиентите да са по-запознати. Но ако говорим за индустрията, то вратите на Хьорман са един висококачествен продукт с изключително добър външен вид и функционалност.
В каква насока са изискванията на клиентите?
Мариана: За гаражите врати от значение е степента на изолираност, автоматиката, цвета и дизайна. Например, за даден клиент може да направим няколко оферти, от които да си избере вариант. Изборът на вида гаражна врата зависи и от това дали гаражът е част от къщата или е отделна постройка, защото пестенето на енергия посредством по-добра изолация се изплаща във времето.
Има клиенти, които определено са мечтали да имат врати на Хьорман. Например, гаражна и входна врата в един дизайн или портал с автоматично задвижване, но не са си представяли, че могат да си го позволят. И дори когато се обадят и ние им предложим безплатно да ги консултираме на място, те са малко притеснени, защото смятат, че това ги ангажира по някакъв начин. Но трябва да имат предвид, че вземането на точен размер е изключително важно.
Сред продуктите на Хьорман има много красиви и достъпни, но същевременно има и специални и дизайнерски продукти, които не всеки може да си позволи.
Александър: Като допълнение мога да кажа, че ние сме продали и монтирали и най-скъпата гаражна врата Хьорман изцяло от дърво, която струва около 7 000 лв. Ние сме правили и много нестандартни неща, като това да монтираме гаражна врата на тераса на шестия етаж на панелен блок. Тази на пръв поглед налудничава идея се превърна в доста нестандартен проект, който е показателен за прилагането на Хьорман чисто по български.
Какви са сроковете за доставка на интериорните вратите?
Мариана: Всички стандартни размери интериорни врати в бял цвят се поддържат на склад в София или се доставят от Германия в рамките на две седмици. Производственият срок обикновено е от три до пет седмици, в зависимост от размерите или спецификата на интериорните врати. Цветовете са по RAL скалата, както и дървесни декори.
Това са врати от стоманена ламарина, с изчистен дизайн или с остъкление. Предимството им е, че са изключително леки, безшумни и имат много добра изолация.
Има ли възможност за следгаранционно обслужване на една врата?
Мариана: Обикновено правим договор за поддръжка на врати за индустриални обекти, като честотата на тяхната проверка зависи от начина на експлоатация, средата, наличие на прах и т.н. Задължително е вратите да се преглеждат поне веднъж годишно. Но постоянната поддръжка на вратите си остава ангажимент на клиента, особено при употребата им в много натоварени зони.
Съветът ми към клиентите е да не предприемат сами действия по отстраняване на проблема, защото той може да се усложни.
Александър: При възникнала авария със захранване или повреда на автомат, ние реагираме веднага. В най-общия случай, при сигнал от наш клиент ние реагираме в рамките на два дни.
Какви са очакванията ви до края на тази година?
Александър: Тази година започна зле, но в последствие пазарът се раздвижи и дойдоха доста клиенти, по препоръка на други наши клиенти. Така ние успяваме да оценим труда, който влагаме, за да е доволен всеки клиент. Това е много важно за нас и ни носи не само приходи, но и удоволствие от работата. За мен лично работата ми е удоволствие, заради срещите ми с хората, независимо от това, кой какво и колко ще поръча. Хората го забелязват, което още повече ме вдъхновява.
Мариана: За нас обвързаността с даден клиент не приключва с изпълнението на договора, а той може да разчита във времето на нас. Една врата се ползва години, така че комуникацията помежду ни впоследствие е важна.
