Ще подобрим качеството на обслужване и разширим пазарните си позиции

Във връзка с целите, които си поставя до 2020 г. DORMA Group направи някои структурни промени и у нас. Новият изпълнителен директор на Дорма България, дъщерно дружество на DORMA-Gmbh, е Христо Щерев. Той замени досегашния мениджър Владимир Атанасов, който поема позицията на Регионален директор продажби за Югоизточна Европа на Dorma Group.

Христо Щерев има 13 годишен управленски опит като Търговски директор на Стилмет АД / ЕТЕМ Билдинг системс. Сега той ще ръководи екип от 75 души, като си поставя за цел да затвърди позициите на компанията сред лидерите в производството и доставката на автоматични врати, обков за стъкло и системи за врати, като запази и развие пазарното присъствие на компанията в тези и нови направления. Ето как приема той новите предизвикателства в една нова за него, но утвърдена на пазара организация.

Отскоро сте управител на Дорма България. Какво е впечатлението Ви от този нов бранд и колектива, и с какво се заемате като начало?
Познавам компанията отдавна и имам отлични впечатления от работата й у нас. Запознах се и с екипа, който също ми направи впечатление с професионалния си начин на работа.

Освен търговска дейност Дорма България осъществява производство на определени компоненти, с което подпомага развитието на Dorma Group в цял свят. У нас се асемблират автоматични врати за широк кръг пазари на Дорма – Южна и Югоизточна Европа, Русия и бившите републики, Азия и Африка. Тук се произвеждат елементи за кръгли, полукръгли и плъзгащи се автоматични врати. Широкообхватна дейност, млад екип от професионалисти, компания и марка с утвърдени позиции от 12 години у нас са активите, които наследявам.

За мен е удоволствие да застана начело на компанията, като стремежът ми ще е да постигаме още по-добри резултати по отношение на обслужване, развитие, затвърждаване и увеличаване на пазарните й позиции в различните й направления у нас.

Всяка промяна има и психологически момент. Кое е първото предизвикателство пред Вас като мениджър?
Смяната на ръководството на една компания почти винаги предизвиква психологически реакции, определени очаквания и резерви, както за служителите, така и за клиентите и партньорите й. Аз идвам в момент, в който Дорма Group провежда сериозни структурни промени в глобален мащаб, свързани със сериозността на целите, които компанията си поставя за периода до 2020 година. Затова първото предизвикателство пред мен е да успея да насоча тези промени в положителен аспект за нас, да мотивирам нашите служители да дадат най-доброто от себе си за постигането на тези цели и да затвърдя пазарното ни присъствие в работата с нашите клиенти.

Какви са настоящите позиции на компанията у нас, която е утвърден производител на системи и технологии за врати в световен мащаб?
Това, което знаех преди за Дорма, е че тя е с утвърдени позиции в България и световен лидер в сферата на автоматичните врати и системите за контрол на врати, автомати, антипаник устройства и т.н. Новото, което сега научих е, че е на доста високо ниво и в интериорните решения от стъкло. Освен това, тя заема водещо място на европейския и българския пазар на обков за широк набор системи от стъкло с интериорно и екстериорно приложение. Водеща е и в предлагането на системи за шумоизолиращи подвижни преградни стени.
Компанията предлага на пазара разнородни продукти, но според нас клиентите ни асоциират най-вече с автоматичните врати. Ето защо считаме, че при тях държим около 50% пазарен дял в България. Тази сериозна и отговорна цифра ни задължава да се стремим да я поддържаме и увеличаваме.

Каква е реализацията на продуктите ви, имайки предвид кризата в икономиката ни, и може ли да се похвалите с положителни финансови резултати?
Като нов член на екипа не бих искал да се причислявам към досегашните положителни финансови резултати. Независимо от това, за изминалата финансова година Дорма България показва стабилен финансов резултат, който се дължи на усилията й да задържи продажбите и дори ги увеличи в някои сектори. Естествено българският строителен пазар бе най-силно засегнат от кризата, поне макроикономическите данни показват най-голям спад през 2010 г. Няма как Дорма да бъде изключение от тази ситуация. Но със сигурност успява да задържи позициите си като компенсира с допълнителни продукти и услуги, адекватна промяна на някои продукти и търсене на бюджетни решения, там където е възможно.

На какви клиенти разчитате сега и как виждате развитието на този пазар в близък план?
Наши клиенти са както инвеститори така и крайни клиенти. В голяма степен разчитаме и на партньорството на проектанти и архитекти, тъй като в нашия бизнес има доста подготвителна работа, преди реализирането на крайния продукт. Опитваме се да работим проактивно на пазара, като се борим за всеки конкретен обект. Затова усилията ни са да внедряваме повече от нашите продукти в проектите, като разчитаме на техническите им предимства спрямо конкурентните изделия.

В момента са стартирани много сериозни проекти, като над 80% от тях са концентрирани в София. Това се два търговски центрове тип „мол”, две големи бизнес сгради и други по-големи сгради, където изпълнението на врати и фасадни решения ще бъде основно догодина. Затова ние работим активно, за да се преборим за всеки от тези проекти.

Кои са силните ви страни, с които убеждавате клиентите?
Много са. На първо място е името и мястото на „Дорма” като бранд и нивото на нейните продукти. Но не трябва да забравяме, че човек е силен толкова, колкото е силно най-слабото му звено. Затова и усилията ни са насочени към подобряване на обслужването на клиентите и сроковете за доставка на продуктите.

Самият факт, че имаме производство, изградена база и мащабна структура в страната, вдъхва огромно доверие на фирмите и помага за реализирането на проектите. Имаме изградена сериозна организация, спрямо преките ни конкуренти тук. Дорма България се представлява от 75 души, което е още един аргумент при избора ни като доставчик или изпълнител на конкретни решения.

Какви са постиженията ви като производител към настоящия момент и коя е водещата линия в производството на Дорма България?
Освен гамата от продукти за интериора, тук се произвеждат и голяма част от автоматичните оператори за цялата група Dorma. В България се асемблират част от основните компоненти, съгласно утвърдени световни стандарти. А да произвеждаш продукти за световна марка е голяма отговорност. Освен операторите за автоматичните врати, у нас се сглобяват и изнасят в 15 страни автоматични плъзгащи, кръгли и полукръгли врати. Тук се произвеждат, асемблират и подготвят и редица системи и обков за стъкло.

Има ли приоритетно търсене на някои от тези продукти на нашия пазар?
Сред най-популярните за българския пазар продукти са плъзгащите врати и стъклените системи, като душ кабини, стъклени подвижни и неподвижни преградни стени за офиси, търговски центрове и хотели. Има и много допълнителни, по-малко познати интериорни решения, които са в подкрепа на хора в неравностойно положение. Предлагаме и електромагнитни системи, които нямат засега аналог. Една от тях е системата за плъзгане Magneo, а също и операторът за автоматизиране на летящи интериорни врати.

Търсенето зависи от предлагането и ние се стремим да популяризираме новите продукти и технологии, като целта е да достигат по-лесно до архитекти, инвеститори и крайни потребители.

Отскоро в продуктовата ви гама присъстват и елементи за точкови фасади. Какъв е интересът у нас към този тип фасади и доколко е реален този пазар?
Това е един от по-малко познатите продукти на Дорма. Той е доста специфичен и изисква предварителен инженеринг и сложна обработка на стъклото. Това го превръща в един по-скъп продукт, спрямо неговите аналози – стандартни фасадни решения или структурните фасади. Затова точковите фасадни системи са по-скоро необходимо допълнение към нашата гама продукти и доказателство, че Дорма има желание да се развива в нови области. Създаването на такива системи е доста сложно и изисква по-големи инвестиции.

За успеха на даден продукт освен добрия маркетинг има значение и успешното обслужване. Как оценявате вашето отношение към клиентите?
Мисля, че се справяме добре към момента, въпреки че е трудно да се измери качество и нивото на обслужване на клиента. За съжаление, понякога има разлика между усещането на клиента и нашето. Ето защо смятам да въведа система с конкретни индикатори, посредством която да следим нивото на обслужване на клиентите. Сигурен съм, че така ще имаме обективна оценка за нашето представяне.

На последното специализирано изложение BAU 2011 в Мюнхен Дорма представи „зелената” автоматична плъзгаща се врата. Какви са евентуалните ползи от влагането на сертифицирани еко продукти в устойчивото строителство?
Дорма има редица продукти, вложени в международно сертифицирани „зелени” сгради, сред които са автоматичната плъзгаща се врата модел ST FLEX, другият продукт е автомат за затваряне на врати DORMA TS93.

Дорма България участва в консултативния съвет на Българския съвет за устойчиво развитие, където се взимат мерки и създават комисии по сертифицирането на устойчиви сгради. Благодарение на работата му се създават нови параметри за устойчиво развитие, актуални за нашите условия. С решения на комисията продукти, които се отличават с високо качество, дълготрайна и надеждна експлоатация, реализират икономии на природни ресурси, директно ще могат да се прилагат в така наречените „зелени” сгради.

И един чисто управленски въпрос. Ще се стремите ли да затвърдите позициите на колегите си от Dorma Group, отличени като най-добри работодатели в Германия?
За последните десет години Dorma Group печели за шести път приза „Най-добро работно място” в Германия, в категорията индустриални компании. Това е сериозен ангажимент към нас. Аз от своя страна ще се стремя да създам добра атмосфера за работа тук, така че всеки един служител да се чувства оценен и съпричастен към резултатите от усилията на екипа на Дорма България. Това са серия от мероприятия, свързани с добра мотивация, обучения и тим билдинги.

Пожелавам Ви да успеете, г-н Щерев!