Somfy – възможност за по-висок комфорт и сериозен бизнес в България

Първата ми среща с Илиян Станев бе през март т.г. по време на 10-та юбилейна изложба BBW (Българска строителна седмица) и първото официално представяне на френската компания Somfy на българския пазар. От тогава досега изминаха пет месеца, достатъчни за един опитен мениджър като инж. Станев да разработи концепция за пазара у нас и развие мрежа от над 10 дистрибуторски фирми. Това са фирми за слънцезащита, при които въвеждането на автоматизация и моторизация e част от бизнеса. Somfy е компания със заводи във Франция, Германия, САЩ и други страни и заема 55% пазарен дял в производството на задвижвания и автоматика за всички видове отваряния в жилищни или промишлени сгради – автомати за врати, портали, гаражни врати, тенти, ролетни щори и т.н.

Очаква се през септември Somfy да открие официалното представителство в България, коeто ще е част от Южния Балкански регион на компанията, с централен офис в Гърция. Представителството в южната ни съседка ще следи развитието на пазарите и в другите страни от региона – Македония, Сърбия, Кипър и някои северноафрикански страни. За случващото се през тази тестова година на проучване на пазара, разговаряме с г-н Станев.

Какво е определящото за марката Somfy?
Somfy дава цялостно решение. Има пазарни сегменти в България, които все още не са добре разработени и един от тях е в областта на автоматизацията на слънцезащитата, отварянията и затварянията в дома и офиса. Съществуващите в света технологични решения в тази област са големи, колкото са и неизползваните възможности в България. Хората са тези, които реално имат нужда от нови решения. Това подтикна и българския потребител да усети необходимостта от слънцезащита и автоматика, които са неделима част комфорта и енергийната ефективност на дома, офиса, хотела или друг тип сграда, независимо дали е собственик на къща, мениджър или инвеститор.

Кой е основния принцип на Somfy?
Основният принцип е развитието на марката във всички пазарни сегменти, в които се прилага автоматизация. Тези сегменти са автоматизирани външни ролетни щори, тенти, перголи, автоматизирани портални и гаражни врати, моторизирани защитни решетки, автоматизирани вътрешни засенчвания и комплексни решения за автоматизация на засенчвания и отваряния на цели сгради. Това са основните сегменти, в които предлагаме различни видове продукти и комплексни решения.

Важно е да подчертая, че Somfy предлага цялостна концепция, която може да интегрира всички тези затваряния в едно цяло. Върху тази максима е изградена и цялостната концепция на фирмата, условно разделена в две направления – Somfy Home Motion и Somfy Architectural – част от общото развитие на технологиите в строителството.

Защо френска компания като Somfy стъпва точно сега на българския пазар?
И аз зададох същия въпрос, когато се видях за първи път с моите настоящи колеги. Това беше през юни 2009 г., когато кризата у нас беше в разгара си. На въпроса ми те отговориха така: „Като най-голямата международна компания в бранша Somfy е преминала успешно през много кризи на всички възможни пазари по света. Наблюдаваме нивото на пазара в България и преценихме, че е дошъл моментът. Пазарът е прохождащ и ние трябва да се включим с нашите бизнес решения, продукти и начин на работа, за да може той да се развие”.

Това е показател за Somfy, който стъпва на пазари с минимални продажби, които само след пет години десетократно се увеличават. Ние имаме точна преценка за сегментирането на пазара, кой каква роля играе в него, на кого е нужно да се помогне и как.

Какъв е подходът ви?
В първия етап от развитието на пазара ние търсим фирми, които са ангажирани по някакъв начин с нашата дейност и притежават макар и минимален опит. Осъществяваме и контакт с фирми, които имат желание за партньорство и работа в тази област. Вторият вариант е доста по-труден, защото е необходимо време, в което хората се убеждават във възможностите си да реализират този бизнес. Предимството е, че българският пазар е малък и всеки се интересува от дейността на другите фирми в определена област. Още при първите ми разговори, водещи компании бързо се ориентираха в предимствата и възможностите на Somfy. Това са производители и вносители на тенти и ролетни щори, както и фирми, производители на защитни решетки.

Somfy има ясна визия за пазара и как трябва да се подходи към всеки отделен сегмент. За нас е важен индивидуалният подход към всяка компания, чиято дейност е свързана с производство и монтаж на тенти, ролетни щори, врати или цялостно управление на BMS системи. Една от следващите ни стъпки е работа с фирми за топлоизалации, за които разработваме специална програма. Друга ще бъде схемата ни на работа с фирмите за дограма, и съвсем различна – с инвеститорските компании.

С подходящите аргументи ние ги убеждаваме да се присъединят към този пазар и да спечелят от него.

Предвид икономическата ситуация, повечето фирми търсят нови партньори. Какви ще са изискванията ви към тях?
В етапа на навлизане и развитие на пазара подходът е един, а в условията на напълно развит пазар правилата са други. През определен период от време Somfy оценява работата на своите партньори и на база на поредица от критерии ще определи кои от фирмите влизат в списъка на така нар. Somfy Experts. Това са фирми, с доказана методология и начин на работа, които предлагат качествени продукти. Присъединяването на дадена компания към групата на Somfy Experts в бъдеще ще даде положителен тласък и на бизнеса в България.

Пазарът на различните продуктови сегменти се променя и ако приемем, че у нас в момента се произвеждат няколко хиляди тенти годишно, то ние ще работим в следващите пет години броят им да се удесетори. Факт е, че моторизацията на тенти в повечето европейски страни е над 50%, което означава възможности за сериозен бизнес и на българския пазар.

Продуктите Somfy създават комфорт и сигурност, така че стремежът ни е потребителят да започне да възприема слънцезащитата и моторизацията й като единен продукт. Стремежът ни е това да стане стандарт за хората, така както вече е стандарт дограмата или топлоизолацията.

Съвместими ли са продуктите ви с различните видове слънцезащита?
Да, продуктите на Somfy могат да автоматизират всички видове външна и вътрешна слънцезащита. Ние можем да направим и автоматика за BMS системите на големи сгради.

Как се поставят мотори към съществуваща слънцезащита?
Тази автоматизация е напълно възможна. Желаещите могат да се обърнат към нас или партньорите ни. Почти 99 % от пазара на тези продукти е свободен, което е потенциална възможност за всички настоящи собственици на домове, хотели, заведения или офиси да се възползват от предимствата на продуктите ни. В момента процентът на моторизация на съществуващи щори и тенти е почти нищожен. Само малка част от хората с финансови възможности имат инсталирана автоматика и сензори към тях.

Вградените към дограмата щори са все още неизползван потенциал в България, за разлика от други европейски страни, където дограмата стандартно се предлага с интегрирани щори. Убеден съм, че това с времето ще се случи и у нас.

Това зависи и от покупателната възможност на населението?
От гледна точка на цените мога да кажа, че заради естеството на бизнес модела в България, в момента цените на Somfy са сравними с тези на другите производители. Естествено Somfy предлага и мотори от съвсем друг клас с много повече възможности. Клиентите в повечето случаи не знаят какво има на пазара и нашата ролята е да ги информираме за продуктите, които ще покрият нуждите им. Често се случва клиентът да си поръча външни PVC щори с ръчно управление, които не са много функционални. Вместо поединично да спуска или вдига щорите във всяка стая, обитателят на една къща би могъл да ги управлява с едно дистанционно – лесно, удобно и дълготрайно.

А какво става, ако автоматиката е перфектна, а щорите – не ?
Това касае друг въпрос. Ние претендираме, че качеството на продуктите Somfy е на изключително високо ниво. Компанията произвежда по 5,5 млн. мотора годишно в цял свят, което е огромно количество. Ние даваме 5 години гаранция за всеки мотор. Освен това концепцията ни е да работим в партньорство с фирми, произвеждащи и предлагащи на пазара качествени продукти. Само тогава крайният клиент ще получи продукт, който е релативен на автоматиката и моторизацията. Всяка тента или щора трябва да е изработена от качествени материали и при определени допустими отклонения, за да работи както трябва.

Кои са новите технологии на Somfy?
Най-доброто в момента на пазара е така нар. Somfy радио технология. Компанията е пионер в създаването на радио мотори, управлявани с дистанционно, което означава, че мотора комуникира с дистанционното управление и датчиците с радио вълни, а не се свързват помежду си с кабели. Това са трето поколение радио технологии. Догодина ще започне производството и на четвърто поколение радио технологии. Всички тези технологии позволяват много лесно да се интегрират и надграждат различните системи. Бизнесът с тенти, ролетни външни или вътрешни щори се състои в предлагането на цялостна концепция за слънцезащита и моторизация на дома или съответната сграда. Това се постига именно с радио технология, която преконфигурира, надгражда и управлява определена слънцезащитна система.

Тази радио технология е собствена разработка и работи на собствени честоти, независимо от други радиочестотни излъчватели. Видимата разлика между отделните поколения автоматика е единствено в надеждността, докато вътре в тях се извършват процеси, гарантиращи прецизната работа на системите. Малко са компаниите, които разполагат с финансов и научен потенциал да разработват подобни системи. Само за последната серия централни мотори за защитни ролетни щори, излезли на пазара през април т.г., Somfy инвестира 6 млн. евро.

Основно в иновации ли инвестира компанията?
Ние сме водещи в създаването на иновативни решения. Но Somfy инвестира и в концептуални разработки за развитието на пазара и работата на конкретни устройства. Фирмата е създадена като част от индустриалния бранш, но целта й не е просто да продава определено количество мотори. Ние имаме определена концепция на работа за всеки сегмент от пазара. Асортиментът ни е голям и това ни дава предимство да взимаме всевъзможни решения за приложението на всеки продукт. Няма проблем да се автоматизира изцяло дори и най-модерната сграда в България, кокто вече сме го правили в Германия, Франция или САЩ например.

Доколко пазарът у нас възприема тези иновации?
Аз вярвам, че в България има нужда от нашите продукти. В момента работя по проекти за автоматизиране на слънцезащита на вече завършени модерни сгради, за които липсва подходяща система. При това инвеститорът има желание да направи подобна система, но явно досега е нямало подобен продукт. След шест месеца усилена работа с нашите партньори на българския пазар в посока бизнес планиране, днес често получаваме запитвания за комплексна слънцезащита на сгради с налични 40 или 50 задвижващи мотора.

В момента стъпваме на пътя на развитие на строителството, защото след краткия бум, който то изживя, сега продължава изграждането на нови административни, индустриални и жилищни сгради.

Нашите продукти са ориентирани и към двата сегмента – ново строителство и реновиране на съществуващи сгради. С автоматиката Somfy се повишава енергийна ефективност на сградите, подобрява се комфорта на обитателите, и като резултат се повишава цената им. Може да звучи невероятно, но производители на ролетни щори и тенти не се оплакват от криза в продажбите. Напротив, с помощта на моторизацията на системите, те чувствително повишават оборотите си.

До каква степен моторизацията оскъпява слънцезащитата?
Цената е отражение на ползите, които клиентът получава от автоматизацията и моторизацията. Как да оценим комфорта или сигурността но жилището ни? Ако говорим за ролетни щори, според нашите изчисления, само от спестената енергия в дома инвестицията в моторизация се изплаща за 5-6 години. По-важното е, че колкото по-автоматизирана е дадена система, толкова по-ефективна е тя и носи допълнителни дивиденти за собственика или инвеститора. Като краен резултат се получава по-висок комфорт и ефективност на сградата.

Откъде може да се пести енергия?
Прозорците са едно от местата, където най-много се губи енергия. Не случайно производителите на дограма използват енергийно ефективни профили, стъкла и оборудване. Моторизацията на щорите допълнително повишава степента на енергийна ефективност. Ролетните щори играят роля на защитна преграда за преминаване на топлината отвън навътре през лятото. Топлинното натоварване на прозорците е значително, което ни кара все повече да обръщаме внимание на климатизацията на сградите. Ролетнити щори са един от начините за намаляване на тепмературата в помещенията, което е средно от 6 до 9°С.

Аксесоарите – датчици за слънце, вятър и дъжд също имат важната роля за това. С автоматичното отваряне и затваряне на щорите или тентите при определени климатични условия, се постига постоянна температурата в помещенията по всяко време през летния сезон.

От друга страна щорите съхраняват топлината в помещенията през зимата. Между външната ролетна щора и прозореца се образува въздушна бариера, която не позволява на топлината да излиза навън и така се спестява от енергията за отопление. Нашите изследвания показват, че по този начин може да се спести до 20% от енергията в помещението.

В кои случаи поставянето на мотори е оправдана инвестиция?
Ако става въпрос за слънцезащита, изчисленията ни показват, че инвестицията за една добре автоматизирана система в едно помещение, апартамент или цяла сграда, би се изплатила за 5-6 години, като се имат предвид настоящите цените на ел. енергията у нас. Имайки предвид, че автоматизацията е свързана с много предимства и комфорт на обитаване, това е оправдана инвестиция.

За повече информация:
Илиян Станев – Бизнес развитие България
Somfy Bulgaria
e-mail: [email protected]
тел.: +359 2 870 80 68