Уникалните продукти и начина на работа ни правят силни на пазара

Само допреди 10 години не бе особено важно с какви врати ще затворим дома и гаража си или пък ще подсигурим достъп до промишлените халета и складове. В света на върхови технологии в индустрията и строителството обаче, нещата се промениха. Модерната автоматика за задвижване на вратите улеснява всеки от нас, а сигурната защита срещу отваряне внася спокойствие в ежедневието ни. Не на последно място дизайнът – като цветове и видове покрития – допринася за индивидуалния стил на всеки дом или обществена сграда. И всичко това е реалност благодарение на усилията на производителите на врати за дома и индустрията, които непрекъснато създават иновативни продукти и решения, за да са конкурентни на пазара.

Един от лидерите в тази област е групата Хьорман, фамилна компания с традиции,  успяла да развие собствено производство на всички съществени компоненти за врати за дома и индустрията, както и на автоматиката за тяхното задвижване и управление. Българският филиал на компанията е сред 50-те представителства в света, успешно развиващи дейността на Хьорман. За работата на Хьорман България разказва нейният управител инж. Борис Главчовски. Успявам да го откъсна за малко от разговорите му по телефона с партньори на немски или български език. Прави ми впечатление динамиката, с която се работи в офиса и затова бързам да го попитам.

Винаги ли е така динамична работата ви и откъде идва разнообразието в нея?
Това от една страна се дължи на факта, че предлагаме много и различни продукти и се стремим да намерим точното решение за всеки клиент. От друга страна, особено интересни са специфичните запитвания, на които не всички фирми на пазара могат да откликнат и изпълнят в даден срок и с необходимото качество. Обикновено всички бързат и искат ниска цена. После се оказва, че са пропуснали доста от нещата, които би трябвало да има по съответната врата.

Какво трябва да знае клиентът, когато поръчва входна, гаражна, или индустриална врата?
Най-важно е да знае какво му трябва. Имайки предвид, че в повечето случаи клиентът не е специалист в областта, ние се опитваме от самото начало да придобием възможно най-ясна представа за неговите нужди и желания. Целта ни е очакванията му да кореспондират с това, което ще получи и я постигаме чрез предоставянето на максимална информация за конкретните продукти.

Кое е специфичното за компанията, което е и двигател  за развитието й?
Специфичното за Хьорман е, че компанията има над дванадесет специализирани завода в Европа, в които се произвеждат различни изделия. Така например гаражните секционни врати се произвеждат в един завод, а тези тип „летящо крило” се правят в друг. Няколко от заводите произвеждат противопожарни врати. В стремежа им да създават иновативни решения се поражда вътрешна конкуренция. Има и изцяло автоматизирани заводи, с производствен капацитет от няколко хиляди врати дневно.

Непрекъснато се организират срещи, обучения, събират се мнения от различните представителства. Има разработки, които се правят специално за България, за Унгария или други страни, където Хьорман е представен. Компанията определено се вслушва в мнението и на по-малка страна като България, а ние от своя страна получаваме поглед върху пазара във всяка европейска държава.

Кое отличава Хьорман от другите производители?
Фирмата има изделия, с които е уникална. Идеите й са ориентирани изключително към потребителите, може би именно защото Хьорман е фамилна компания. Ще дам пример с противопожарните ни врати. Фамилията гарантира с цялото си имущество сигурността и качеството на вратите и не иска да прави бизнес на всяка цена, особено в сегмент, където може да се случи нещо непредвидено. Затова тя държи да е изрядна спрямо нормите и стандартите при производството на врати. В сектора индустриални секционни врати функционира перфектно собствена система за управление, с единна концепция за обслужване и 7-сегментова сигнализация, улесняваща ежедневната работа.  И това са само някои от нещата, с които сме уникални като производство и начин на работа.

Потребителите на врати промениха ли изискванията си към вас, като производители?
Изискванията на потребителите зависят така да се каже от социалната среда. Наблюденията ни са, че напоследък пазарът се ориентира към по-качествени и по-скъпи изделия. Ако преди време за тях беше важно да имат някаква врата, за да затворят гаража си например, то сега изискванията им са вратата да е максимално функционална и сигурна. При нас всички съществени компоненти на вратите и автоматиката се разработват и произвеждат единствено от Хьорман, а това гарантира висока степен на съвместимост между врата, задвижване и управление. Не на последно място идва и нуждата от добър дизайн. Така се оформя цялостна система, което трябва да работи добре. Нашата цел не е просто да продаваме врати с определена гаранция. Реално имаме врати, които при правилна експлоатация могат да функционират 10-15 години. Ние гарантираме качество на всички елементи, които се произвеждат в Хьорман и идват при нас във вид, готов за монтаж.

Откога Хьорман присъства на българския пазар и кои са основните продуктови направления у нас?
Продуктите на Хьорман се предлагат в България от 1996 г., което прави почти 15 години. Хьорман произвежда врати под мотото „Врати за бита и индустрията”. От една страна, имаме чисто битови изделия, като входни и гаражни врати, които могат да се прилагат и в промишленото строителство. От друга, предлагаме продукти изцяло за индустрията. Това например са ролетните и секционни врати с големи размери 7х7м,  8х8м и т.н. Във всяка от тези две ниши – дома и индустрията – ние предлагаме богата и разнообразна продуктова гама. Това ни прави интересни и силни на пазара.

Лесно ли спечелихте  доверието на немските партньори?
В Хьорман се дава изключително голяма свобода за работа. Не се налагат правилата на работа от Германия или Франция например, а се следват традициите в конкретната държава. Естествено, част от това, което се случва в различните страни, се опитваме да прилагаме и у нас. Лично аз съм щастлив от факта, че управлението става на местно ниво. Това разбира се е свързано с голяма отговорност за всички служители на дружеството.

Каква структура сте си създали за работа у нас?
Работим с дистрибутори в почти цялата страна, които се обучават при нас. Стремим се те да поддържат богата техническа документация по отношение на изделията. Превеждаме на български постъпилата информация от заводите в Германия и им я препращаме. Така те се чувстват уверени и силни на българския пазар.

Ние директно не продаваме на крайни потребители, освен ако няма нужда от специалната ни намеса. Естествено работим с инвеститори за големи обекти.

Как оценявате пазара в сектора, предвид конкуренцията и икономическата ситуация?
Сега е доста по-трудно. Докато преди имаше работа за всички,  дори не можеше да се смогне, сега нещата генерално се промениха. Моето наблюдение, че се премина към предимно ценови пазар, в който стремежът е обектите да се издадат по-бързо, за да започнат да функционират. Важно е не толкова, колко време ще работят тези изделия, а колкото се може по-бързо да влязат в експлоатация, за да се възвърне по-скоро инвестицията в даден обект. Това е може би разбираемо за инвеститора, който на по-късен етап и при възможност сменя вратите с по-надеждни.

На какъв етап от строителството инвеститорите планират този тип врати?
Различно е, зависи от опита на инвеститорите. Има инвеститори, които се стремят да си спестят донякъде възможни грешки и съобразявайки се с логистиката, навреме да планират и поръчат продуктите, които ще използват. В повечето случаи обаче нещата се отлагат до последно. Това според мен е най-голямата грешка, която генерално се случва на нашия пазар. Фирми, които ние с месеци търсим, за да поговорим за техни обекти, идват при нас в последния момент и искат вратите да бъдат доставени до 2 седмици. Разбира се, Хьорман като производител има разработена програма, с която принципно заявява 3 седмици срок за производство за четири от заводите. И  това е гарантирано с документ, директно от завода. Случвало се е да правим и спешни поръчки, но мисля, че все пак нуждите могат да бъдат планирани навреме.

Как отстоявате пазарните си позиции в условията на криза?
Смятам, че имаме добри пазарни позиции, особено с един от последните ни продукти, който смея да твърдя е уникален. Това е външна врата ThermoPro (от алуминий и стомана), съчетана с автоматична гаражна секционна врата RenoMatic. Тази комбинация е подходяща, когато гаражът е непосредствено свързан с къщата или е налице директен достъп от гаража към къщата. Благодарение на големите производствени възможности можем да предложим на клиентите ни изключително качество и цени, напълно съобразени с нашия пазар. Цяла година ние предлагаме успешно комбинацията от двете врати „RenoMatic” и „RenoDoor”, с единен дизайн и на достъпна цена.

Какви новости в производството на врати предлага Хьорман?
Произвеждайки врати вече повече от 50 години, Хьорман разполага с необходимото ноу-хау, за да обновява  продуктите до най-малките детайли. Непрестанно оптимизира визията, продължителността на експлоатация и безопасността на вратите.

Една разработка от 2007 г. е вградената пешеходна врата в голяма индустриална врата, с размери да речем 3х 3 метра. Предимството е, че не е нужно да се отваря цялата врата и така да изстива (съответно да се затопля) халето, когато това е необходимо. Намалява се и износването на цялата врата. Дотук нищо ново, защото почти всички фирми могат да го предложат. Уникалното обаче е, че единствено ние предлагаме врата за гаражни и индустриални цели без праг. Съществува само метален профил, през който спокойно преминават колички с товари. Реално досега съществуващите врати на други производители са с праг от 10 до 12 см. Вградените врати без праг на Хьорман могат да се използват без ограничение и в автоматичен режим, благодарение на фотоклетка.

Най-новото, което представихме на Есенния Пловдивски панаир тази година, е врата, наподобяваща дограма. Вратата изглежда като стъклена витрина, т.е не личи отстоянието между панелите. Тя е подходяща за шоуруми,  производствени и търговски обекти. Една от новостите на 2009 г. е атрактивното и устойчиво на атмосферни влияния покритие Micrograin. Вратите с такова покритие пленяват с релефно щампования върху гладката стомана вълнообразен профил, с привлекателни светлинни и сенчести ефекти.

Хьорман създаде и нова дизайнерска концепция, обединяваща фасадата и вратата. На практика гаражната врата се интегрира незабележимо в общата визия на дома. Стоманени врати с устойчивото на UV-лъчи покритие Decograin, предлагат впечатляваща визия в шест актуални декора. Алуминиевите врати също могат да бъдат толкова разнообразни, колкото са възможностите на днешните облицовки за фасади – от дърво и много други материали, но индивидуалността трябва да е добре планирана.  Хьорман има много уникални продукти. Едно от тях е остъклението от плексиглас Duratec, което предпазва от надраскване, дори и след многократно почистване. То се използва и при изработката на фаровете на колите.

На всеки две години компанията оповестява новостите си, по време на строителния панаир в Мюнхен, като междувременно прави развойна дейност и пуска в производство определени продукти.

Какви са очакванията на  Хьорман България за тази все пак трудна година? 
Смятаме, че въпреки икономическата ситуация, годината за нас ще е положителна. Поне цифрите до момента са оптимистични. Съдейки по запитванията към нас досега,  не мисля, че нещо генерално ще се промени. Разбира се, резултатите не са такива, каквито очаквахме. Но това важи за всички фирми в условията на криза.

Щастливи сме, че в тези трудни месеци успяхме да привлечем нови партньори за наши дистрибутори. Това е успех за нас, защото продажбите ни се осъществяват чрез тях. Когато те продават, продаваме и ние. Ние имаме ясна и прозрачна политика спрямо нашите дистрибутори. Стремим се да им предоставяме винаги точна информация в писмен вид за цените и сроковете на доставка на продуктите, които ще поръчат. Това ни прави едни от малкото на пазара, които добре информират и подпомагат дилърите си.

С тази доза оптимизъм вероятно инж. Борис Главчовски ще зареди и вас! Дано всеки в бранша отчете постижения за себе си и хората, с които работи – трудови, партньорски, финансови и професионални!